ABC-анализом называют один из методов рационализации, который позволяет правильно расставить товары на полках магазина, понять, какие из них приносят наибольшую прибыль, какие требуют дополнительного продвижения и на что нужно делать скидку. Когда ABC-анализа не достаточно, лучше использовать XYZ-анализ.
Зачем нужен XYZ-анализ
Порой возникают совершенно парадоксальные ситуации, когда, казалось бы, очень прибыльный товар внезапно перестаёт покупаться, а ранее убыточный без всяких видимых причин начинает пользоваться очень высоким спросом. Почему так происходит и что делать? XYZ-анализ даёт чёткий и ясный ответ на эти вопросы.
Объяснение названия метода
В XYZ-анализе все товары в зависимости от колебаний спроса за определённый временной отрезок делятся на три группы: со стабильным спросом, с колеблющимся спросом, со случайным спросом.
X — товары со стабильным спросом. Они всегда будут продаваться, поэтому без труда и риска позволяют рассчитать точное, необходимое для продаж количество. Дефицит на товары из этой группы либо появление значительных излишков крайне маловероятны.
Y – товары, спрос на которые сложно предсказуем. Точно спрогнозировать поставку практически невозможно. Величину продаж может изменить рекламная компания или сезонность.
Z—товары с абсолютно непредсказуемым спросом. Их производство может неожиданно сократиться, а то и вовсе быть остановленным. Однако возможна и обратная ситуация. Компании вынуждены хранить запасы таких товаров на складе, чтобы не пропустить очередной скачок продаж.
Читайте статью: 6 эффективных программ для складского учета. Если вам нужна помощь с выбором программы для складского учета - звоните!
Как проводится XYZ-анализ
Требуются данные по продажам всех позиций ассортимента в течение одного года. Можно взять и более короткий период, но тогда не получится учесть сезонность. Приведём описание этапов анализа на примере кондитерской ТОО «Вкусняшка». Нужно проанализировать спрос на печенья макарон, рулет и капкейки.
- Изучим спрос на указанные товары за последние 7 месяцев. Результаты запишем в таблицу;
- Сосчитаем средний показатель. По каждой из позиций нужно рассчитать среднее значение за выбранный нами период (7 месяцев). Получим следующие результаты: - Печенья макарон –72,4;
- Вычислим стандартное отклонение. Нужно понять, насколько сильно отличается количество продаж в среднем за месяц от среднего количества продаж. Расчёты проводим в Excel, используем функцию «СТАНДОТКЛОНП». Получаем следующие цифры: - Печенья макарон – 4,7;
- Рассчитаем коэффициент вариации. Это стандартное отклонение, выраженное в процентах. Для его вычисления делим уже вычисленное стандартное отклонение на среднее значение к каждому из видов продукции. Получаем: - Печенья макарон – 6,5%;
- Проведём анализ позиций. Если вычисленный коэффициент вариации меньше 10%, товар следует отнести к категории X. Если коэффициент находится в диапазоне 10-25%, товар принадлежит категории Y. Коэффициент вариации более 25% говорит о том, что спрос на товар совсем случаен. Это категория Z.
- Рулет – 31,5;
- Капкейк – 24,7.
- Рулет – 8,9;
- Капкейк – 5,6.
- Рулет – 28,3%;
- Капкейк – 22,8%.
В каких случаях XYZ-анализ может реально помочь?
Когда нужно определиться со следующей закупкой для склада и сделать более продаваемым ассортимент.
Для увеличения эффективности продаж рекомендуется проводить и ABC-анализ, и XYZ-анализ. Так получится быстрее и с меньшими для себя убытками подобрать те товары, которые имеют хороший маржинальный спрос и стабильно продаются.
Помимо этого, следует отметить, что ABC-анализ и XYZ-анализ – неотъемлемая часть маркетингового анализа. Их результаты используются для составления ассортиментного маркетинга компании.
Для планирования ассортимента, контроля ценовой политики, подключения онлайн-кассы или любого торгового оборудования и для полной автоматизации торговой деятельности рекомендуем установить программу 1С:Розница для Казахстана либо 1С:Управление торговлей.
